Vì sao nhiều nhà bán hàng rời sàn thương mại điện tử?

Người bán đuối sức

Chị Ngô Mỹ Lan - chủ cửa hàng (gian hàng, shop) bán mỹ phẩm và đồng hồ trên sàn Shopee, Lazada - kể, năm 2020, chị bắt đầu bán hàng online qua sàn thương mại điện tử (TMĐT) để kiếm thêm thu nhập. Thời gian đầu, việc buôn bán khá thuận lợi, mỗi tháng lãi được vài chục triệu đồng. Nhưng từ năm 2023, mức lãi giảm hẳn do có nhiều người tham gia sàn, các khoản chi phí như vận chuyển, chiết khấu cũng tăng lên, tỉ lệ bỏ đơn (bom hàng), trả hàng ngày càng cao. Đến giữa năm 2024, chị đành rút khỏi sàn do doanh thu thấp, lợi nhuận không có.

Cũng buôn bán trên sàn TMĐT, anh Đặng Trung Đô (TPHCM) nhận xét, bán hàng online ngày càng khó, nhất là từ đầu năm 2024, khi một số sàn áp dụng chính sách “đổi trả trong vòng 15 ngày” cho người tiêu dùng. Với chính sách này, tỉ lệ khách trả hàng tăng đột biến, có nhiều trường hợp trả hàng rất vô lý như quần áo đã mặc, đã giặt rồi nhưng vẫn trả. Anh lắc đầu: “Khi bị trả hàng liên tục, ngoài tốn kém các chi phí đóng gói, vận chuyển, cửa hàng còn bị đánh “sao quả tạ” (dấu phạt của sàn). Khi bị dính nhiều sao này, cửa hàng không được tham gia chương trình khuyến mãi của sàn, bị giới hạn lượt tiếp cận khách hàng (traffic)”. Giữa năm 2024, anh quyết định ngừng kinh doanh online.

Một phiên live stream bán hàng của Dầu gội thảo dược Nam Nung được đầu tư khá công phu

Theo báo cáo toàn cảnh thị trường sàn bán lẻ trực tuyến năm 2024 và dự báo năm 2025 do nền tảng khai thác dữ liệu Metric công bố mới đây, tổng doanh số của 5 sàn TMĐT phổ biến nhất tại Việt Nam (Shopee, Lazada, TikTok Shop, Tiki và Sendo) năm 2024 đạt 318.900 tỉ đồng, tăng 37,36% so với năm 2023. Tuy nhiên, số cửa hàng có phát sinh đơn hàng lại giảm 20,25% (tương đương 165.000 shop rời bỏ sàn). Đặc biệt, chỉ riêng trên sàn Shopee, trong năm qua, đã xuất hiện thêm 31.500 gian hàng của người nước ngoài. Những con số trên phần nào cho thấy sự cạnh tranh khốc liệt trên sàn TMĐT. Theo Metric, 165.000 gian hàng rời sàn là do hoạt động không hiệu quả, phải nhường chỗ cho những thương hiệu có chiến lược kinh doanh rõ ràng, danh mục sản phẩm phù hợp với thị hiếu và khả năng vận hành linh hoạt hơn.

Theo ông Nguyễn Ngọc Luận - Tổng giám đốc Công ty Meet More - bán hàng trên sàn TMĐT là cuộc cạnh tranh khốc liệt cả về giá lẫn chiến lược kinh doanh. Để có thể thu hút được đơn hàng online, chủ gian hàng phải đầu tư đội ngũ nhân sự chăm sóc khách hàng cũng như quảng bá về gian hàng với tổng kinh phí trên dưới 70 triệu đồng/tháng. Meet More đã bỏ ra kinh phí không nhỏ nhưng doanh thu từ sàn mới chỉ đem về chưa đầy 1 tỉ đồng/năm, chỉ chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của Meet More.

Có đầu tư, mới tồn tại

Tiến sĩ Đinh Thế Hiển - Viện trưởng Viện Nghiên cứu tin học và kinh tế ứng dụng - nhận định, TMĐT tại Việt Nam đang bước vào giai đoạn trưởng thành, đi kèm với mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Những nhà bán hàng nhỏ lẻ, không có chiến lược phù hợp hoặc nguồn lực mạnh thường dễ bị loại khỏi “cuộc chơi”. Các chương trình khuyến mãi lớn, chi phí quảng cáo tăng cao cùng sự ưu tiên của sàn cho các thương hiệu lớn đã tạo áp lực lớn lên các nhà bán hàng nhỏ.

Theo ông, các gian hàng không chỉ cạnh tranh với các đối thủ cùng quy mô mà còn phải cạnh tranh với những thương hiệu lớn với khả năng tài chính dồi dào và chiến lược marketing rõ ràng, sáng tạo: “Nhà bán hàng nhỏ lẻ đang bị kẹt giữa việc giảm giá để cạnh tranh và tăng giá để duy trì lợi nhuận, nên không ít người chọn rời bỏ sàn”. Việc 165.000 nhà bán hàng rời khỏi sàn TMĐT trong năm 2024 là bước sàng lọc tự nhiên trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Chỉ những nhà bán hàng có chiến lược sáng tạo, có khả năng tối ưu hóa chi phí, am hiểu thị hiếu khách hàng mới tồn tại và phát triển được.

Trên thực tế, nhiều nhà bán hàng online đang chọn cách live stream trên các mạng xã hội như TikTok, Facebook, Zalo để tiếp cận khách hàng thay vì phụ thuộc vào các sàn TMĐT. Hình thức bán hàng này giúp họ giảm các chi phí trung gian, tăng tương tác trực tiếp với khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Đây là những điều mà các sàn TMĐT khó làm được.

Ông Nguyễn Ngọc Thành - Giám đốc marketing Công ty nhựa Duy Tân - cho biết, tháng 7/2023, công ty đẩy mạnh bán hàng trên kênh TMĐT, chính thức gia nhập TikTok Shop, tập trung vào các dòng sản phẩm nhựa gia dụng. Chỉ sau hơn 1 năm, Duy Tân đã tăng trưởng doanh thu 300%, trở thành thương hiệu tăng trưởng nhanh nhất ngành nhà cửa - đời sống trên TikTok Shop trong quý III/2024. Theo ông, kết quả này là do công ty thường xuyên phối hợp các nhà sáng tạo nội dung nổi bật của ngành hàng nhà cửa - đời sống để làm video, live stream.

Ông Nguyễn Anh Đức - Chủ tịch Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam - cho rằng, cần nâng sức cạnh tranh của nhà bán hàng trên sàn TMĐT. Muốn vậy, trước hết phải đi từ khâu sản xuất, chọn lựa phân khúc sản phẩm. Các nhà sản xuất phải hợp tác với nhau để tạo sức mạnh, cùng làm ra những sản phẩm có chất lượng nhưng vẫn đảm bảo giá tốt nhất. Thời gian qua, thông qua các sàn TMĐT, hàng giá rẻ Trung Quốc tràn ngập thị trường Việt Nam. Họ làm được hàng giá rẻ là nhờ sản xuất với số lượng lớn. Do đó, các nhà sản xuất Việt Nam cần có sự liên kết để có giá tốt.

Ông Nguyễn Minh Đức - Phó tổng thư ký Hiệp hội TMĐT Việt Nam (VECOM) - cho biết, để hỗ trợ các nhà bán hàng, VECOM đang phối hợp với chính quyền các địa phương và các sàn TMĐT tổ chức các lớp tập huấn kỹ năng bán hàng, tiếp cận công nghệ số cho doanh nghiệp.

Mai Ca