Thương mại điện tử xuyên biên giới - Bài cuối: Làm sao tránh rủi ro và bán được hàng?

Mua ít, dò giá nhiều

Chị Lê Thị Hiền – Giám đốc Công ty Cổ phần Khoa học Công nghệ Thực phẩm R2D bán sản phẩm than không khói (làm từ gáo dừa) trên trang Alibaba, cho biết: tỷ lệ thành công có được đơn hàng chỉ khoảng 1 – 2%. Có những đơn hàng phải sau sáu tháng làm việc, giao dịch mới có được. 

Chia sẻ kinh nghiệm khi bán hàng trên Alibaba, theo chị Hiền, ngoài phải trả lời nhanh các câu hỏi của khách hàng thì cần chọn lọc, đánh giá đâu là khách hàng thực sự muốn tìm hiểu sản phẩm vì phần lớn là các đối thủ dò hỏi giá, tìm hiểu thông tin để cạnh tranh.

Theo một số đơn vị kinh doanh, giao dịch trên Alibaba, Taobao tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn so với giao dịch trên Amazon, eBay. Bà Lê Minh Hồng Phúc – Giám đốc tác nghiệp Công ty TNHH SX TM IamV (chuyên sản xuất, kinh doanh tỏi đen) kể từng làm việc với một đối tác Trung Quốc, họ đặt làm 15 tấn tỏi đen nhưng sau khi đàm phán xong hết các thỏa thuận, họ lại ngưng hợp đồng, không mua hàng nữa.

“Họ lấy đủ lý do như cần chúng tôi ứng một khoản tiền để họ chuyển đồng USD sang nhân dân tệ. Thật vô lý và đáng để xem lại vì số tiền này rất nhỏ, chỉ chiếm khoản 0,01% trong tổng số tiền đơn hàng họ đang mua. Nghi ngờ đây chỉ là đơn hàng ảo, đối thủ dò la thông tin nên chúng tôi quyết định không tiếp tục làm theo đơn đặt hàng này. Chưa kể giao dịch trên Alibaba, cạnh tranh giá rất gắt, nếu mình hạ giá thấp để có đơn hàng trên này thì sẽ rất khó khi bán hàng trực tiếp vì KH sẽ so sánh giá”, chị Phúc đúc kết.

Ngoài ra, chị Hiền cho biết, rủi ro thường  xảy ra ở giai đoạn làm mẫu gửi cho khách hàng. Có khi khách hàng yêu cầu làm sản phẩm theo mẫu họ yêu cầu và số lượng mẫu sản phẩm nhiều nhưng tỷ lệ đơn hàng thành công không cao, vì chủ yếu là các công ty thương mại lên hỏi giá và tìm kiếm sản phẩm nhiều hơn là khách hàng muốn mua thực sự. 

“Vì vậy làm việc, chọn lọc, kiểm tra kỹ khách hàng rồi mới làm mẫu. Làm việc nhiều thì khi nói chuyện sẽ biết khách hàng nào thực và khách hàng nào chỉ hỏi giá. Để tránh rủi ro, chúng ta nên nhận tiền trước khi gửi mẫu sản phẩm, hoặc khách hàng cung cấp mã chuyển phát nhanh của họ để mình gửi mẫu, họ trả tiền chuyển mẫu”, chị Hiền chia sẻ.

Bán cái khách muốn mua, bắt đầu từ thị trường ngách

Muốn bán hàng xuyên biên giới qua các trang Amazon, eBay, Alibaba, Taobao…., đơn vị kinh doanh phải đăng ký mở tài khoản; lên danh sách các sản phẩm muốn bán, cung cấp hình ảnh và thông tin chi tiết về sản phẩm.

Khi có khách đặt mua hàng, đơn vị bán hoàn thiện đơn hàng, có thể tự sử dụng dịch vụ giao hàng đến khách hoặc giao phó việc này cho các trang TMĐT. Các đơn vị này sẽ trả tiền thanh toán vào tài khoản của người bán theo khoảng thời gian định kỳ.

Mức phí người bán phải trả để được bán hàng trên các trang TMĐT xuyên biên giới tùy thuộc vào lựa chọn sử dụng dịch vụ và tùy sản phẩm muốn bán... Theo thông báo trên trang services.amazon.vn, người bán hàng cá nhân nếu bán dưới 40 mặt hàng/tháng, phí là 0,99 USD/mặt hàng cộng với các khoản phí khác; bán hơn 40 mặt hàng/tháng thì phí là 39,99 USD/tháng cộng với các khoản phí khác...

Anh Trọng Tuấn (ngụ Q.12. TP.HCM) - người có 5 năm kinh nghiệm bán hàng qua các trang Amazon, eBay…: muốn bán được hàng, người bán phải hiểu rõ người mua, chọn phân khúc khách hàng muốn hướng tới cũng như chọn sản phẩm bán phù hợp với nhu cầu khách hàng, đáp ứng các quy định của nước sở tại và của trang TMĐT...

“Có những sản phẩm người tiêu dùng Việt Nam chuộng nhưng người nước ngoài lại không và ngược lại. Như, có người bán ví cầm tay bằng da thô mộc, rèm cửa,… ở Việt Nam kông biết đến nhiều nhưng bán rất tốt qua Amazon, eBay,... Những sản phẩm đồ chơi trẻ em, quà tặng lưu niệm, sản phẩm thủ công độc đáo,… bán khá tốt trên các trang này. Song, người bán phải cẩn thận từ khâu tìm nguồn cung cấp, hiểu rõ nhà cung cấp, kiểm chứng nguồn gốc, chất lượng sản phẩm,…

Cần lưu ý, các hồ sơ, giấy tờ gửi đến Amazon, eBay phải là song ngữ hoặc được dịch ra và có chứng nhận. Ngay cả mô tả sản phẩm cũng bằng tiếng Anh. Mỗi danh mục sản phẩm sẽ qua điều kiện xét duyệt riêng của các trang TMĐT”, anh Tuấn chia sẻ.

Đặc biệt, cần chú ý đến nhóm khách hàng Prime – khách hàng chịu trả 99 USD/năm để nhận nhiều lợi ích mua sắm trong năm, chăm sóc họ tốt. Người bán hàng nên lên kế hoạch bán hàng cho các mùa mua sắm lớn trong năm, như Black Friday, Giáng sinh,...

Theo anh Trần Quý Hiến, một người kinh doanh trên Amazon cho biết, song song các chương trình khuyến mại, ưu đãi để thu hút khách hàng thì cần có kế hoạch chạy quảng cáo trên các trang này, thời gian đầu chi phí cao nhưng không nên ngưng.

Sau một thời gian so sánh, đánh giá, người bán giữ lại những quảng cáo hiệu quả, bỏ những quảng cáo không hiệu quả. Chạy quảng cáo nhiều, bán hàng được thường xuyên thì chi phí quảng cáo sẽ giảm. Tuy nhiên, người bán nên duy trì ngân sách cho quảng cáo thường xuyên.

Một lưu ý trong trọng khác là các đơn vị kinh doanh cần có website để giới thiệu và làm cho khách hàng tin tưởng, mua sản phẩm. Website phải đơn giản, tải chạy nhanh và kết nối với những trang mạng xã hội khác, như Facebook (group, fanpage,..), Snapchat, Instagram, youtube,…; sử dụng người nổi tiếng nói về sản phẩm của mình. Ngoài ra, cần tối ưu từ khóa để khách hàng tìm kiếm, biết đến mình nhiều hơn.

Bên cạnh đó, nên thu thập email, thông tin liên lạc của khách hàng để liên hệ chăm sóc thường xuyên. Theo chia sẻ của một số người có kinh nghiệm, công cụ chatbot rất lợi hại, tự động hóa trả lời, tỷ lệ mở lên tới 90%, trong khi xu hướng nhiều người không thích mở email xem. Càng tương tác với khách hàng nhiều sẽ càng hiểu khách hàng hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn.

Không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm mà là bán thương hiệu. Vì vậy, hãy tạo thương hiệu tốt, là người bán hàng có tâm và xây dựng thương hiệu lâu dài trên các trang TMĐT vì tương tác với hàng triệu người mua hàng, thương hiệu sẽ giúp bạn tạo nên giá trị khác biệt. 

Một lưu ý khác, theo ông Trần Đức Chung – chuyên gia Amazon FBA, muốn khách hàng không bỏ mình thì sản phẩm phải chất lượng, kiểm tra kỹ sản phẩm trước khi bán. “Cách phá hủy thương hiệu nhanh nhất là bán sản phẩm kém chất lượng và quảng cáo thật mạnh. Khách hàng không bao giờ bỏ tiền ra mua một sản phẩm mà không đáp ứng nhu cầu, giải quyết được vấn đề cho họ".

Lưu ý không kém phần quan trọng là nên bắt đầu từ thị trường ngách, chọn sản phẩm theo chủ đề đảm bảo nguyên tắc tập trung (ví dụ, cửa hàng thuốc chỉ bán thuốc; không ai vào cửa hàng thuốc để mua thiết bị gia dụng,…), bán những sản phẩm liên quan với nhau để người tiêu dùng dễ nhận diện thương hiệu. Từ đó, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giảm review xấu, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm mới, bán các sản phẩm tiếp theo và khách hàng sẽ giới thiệu sản phẩm của bạn đến người khác.

Nguyễn Cẩm